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Interner Vertrieb beflügelt Innovationen und Karrieren Innsbruck. Vertrieb ist mehr als Produkte an den Mann zu bringen. Verkaufen bedeutet immer auch, jemanden anderen zu überzeugen, für etwas zu gewinnen oder gar zu begeistern. Das gilt nicht nur für den altbekannten "externen Vertrieb", sondern noch viel mehr für den "internen Vertrieb" - ein Konzept, das die Innsbrucker Vertriebs- und Verhandlungsexpertin Ulrike Knauer entwickelt hat. Mit einem ganzen Kommunikations- und Instrumentenkoffer stattet sie Menschen aus, die unabhängig von Hierarchien und Status ihre eigenen Ideen, Visionen und Veränderungspotentiale durchsetzen möchten - zum Wohle des eigenen Unternehmens.

"Ohne Innovation gibt es keinen Fortschritt", erklärt Ulrike Knauer. Deshalb sei es wichtig, dass sich die Innovatoren und Treiber in einem Unternehmen durchsetzen können. "Das hat auch viel mit Macht zu tun. Macht im positivsten Sinne, die sich im Einfluss ausdrückt, seine kreativen Ideen und Verbesserungsvorschläge auch umsetzen zu dürfen." Das sei mit internem Vertrieb gemeint: die Kunst, Kollegen, Vorgesetzte oder Teams zu überzeugen und so den eigenen Aktionsradius und Geltungsbereich im eigenen Haus strategisch zu erweitern. Dabei, so die Kommunikationsspezialistin, komme es vor allem auf Sympathie, Empathie, echtes Interesse an anderen Menschen und Verhandlungsgeschick an. Durchsetzungsstärke müsse kein Privileg von Führungskräften oder "Qua-Funktion-Legitimierten" sein. Sie ist vielmehr das Ergebnis davon, Verbündete zu finden und diese taktisch einzusetzen.

"Interner Vertrieb ist eine hochgradig strategische Sache", meint Knauer. Es erfordere Planung, systematisches Vorgehen und kommunikative Finesse. So gelte es zum Beispiel herauszufinden, wer mit wem in einem Unternehmenssystem eng verbunden ist und wen wie beeinflusst. "So werden Multiplikatoren identifiziert." Zu diesen Menschen müssten dann enge persönliche Bande geknüpft werden - eben nicht nur oberflächlich, sondern vertrauensbasiert. Über diese lassen sich Informationen gewinnen, transportieren oder Feedbacks für die eigenen Ideen erlangen. Abteilungsübergreifend, über Hierarchieebenen hinweg und auf persönlichen Beziehungen basierend entstehen so Kooperationen. Und die wiederum können genutzt werden, um eigene Ziele zu verfolgen "Innovative Unternehmen fördern internen Vertrieb als Methode", sagt Knauer. Sie verhindern damit, dass gute Ideen "auf den Dienstwegen stecken bleiben".

Wichtig sei dabei, sich ethisch zu verhalten, die eigenen Interessen zwar durchzusetzen, sie aber in Einklang mit den Unternehmenszielen zu bringen. "Eben Macht im positiven Sinne auszuüben", wiederholt die Vertriebstrainerin. Letztlich lassen sich mit der Methode des internen Vertriebs aber natürlich auch Karriereziele verfolgen. "Wer gute Ideen hat, diese geschmeidig und unter Einbeziehung der Kollegen durchsetzen kann und somit zum Erfolg des Ganzen beiträgt, hat natürlich auch beste Aussichten, die Karriereleiter zu erklimmen", so Knauers Fazit. Letztlich sei interner Vertrieb nichts anderes als strategisches Beziehungsmanagement mit einem klaren Fokus. Die Methoden des Erfolgs lassen sich erlernen.

Wer mehr über die Verhandlungs-, Vertriebs- und Positionierungsexpertin Ulrike Knauer, die Themen interner und externer Vertrieb oder ihre Trainings- und Vortragsangebote erfahren möchte, findet weitere Informationen unter www.ulrikeknauer.com. Ihr nächsten Seminar zum Thema interner Vertrieb mit dem Titel "Effektivität - abteilungsübergreifend überzeugen, die eigene Wirksamkeit erhöhen" findet am 30. und 31. Oktober in Innsbruck statt. Hier sind noch einzelne Plätze verfügbar. Wer teilnehmen möchte, kann sich noch bis zum 20. Oktober unter http://www.ulrikeknauer.com/termine/interner-verkauf-fur-nichtverkaufer
anmelden. Dort bekommen Interessenten auch weitere Details zu den Inhalten, zum genauen Ablauf und den Teilnahmegebühren.

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